Et comment vendre en respectant l'autre.
Le bon commercial n'est plus celui qui sait pitcher, c'est celui qui sait lire. 70 % du parcours d'achat B2B est aujourd'hui accompli avant même le premier contact commercial, et ce qui se joue alors n'est plus rationnel, c'est cognitif : confiance, fluence, réciprocité, preuve sociale. La vente moderne n'est donc plus une affaire de closing, c'est une affaire de psychologie cognitive appliquée.
La preuve : un simple bonbon offert avec l'addition augmente le pourboire de 23 %, et ce chiffre passe à 53 % si le serveur revient une seconde fois pour en offrir un autre « spécialement pour vous ». Le contenu de l'offre n'a pas bougé, seul a changé le cadre psychologique dans lequel le client la reçoit. Et c'est ce cadre qui décide.
L'enjeu n'est donc pas de vendre plus fort, mais de vendre mieux. Des principes d'influence éthique aux techniques d'écoute active validées par la recherche, il existe des leviers puissants que cette conférence vous révèle.
6 principes d'influence éthique validés par 40 ans de recherche
5 questions qui doublent le taux de transformation
Pourquoi un commercial silencieux convertit mieux qu'un commercial bavard
Comment construire la confiance avant même le premier argument
Fondateur de Krakn Behavioural (sciences comportementales appliquées, Paris-Genève). Membre de l'American Psychological Association, président du Cercle LAB. Enseigne à Sciences Po et ESCP Executive Education. Auteur de Déjouez les pièges de votre cerveau (Alisio).
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