Et comment convaincre quand même.
On croit convaincre par la qualité de ses arguments. C'est faux : le cerveau humain accepte ou rejette une idée bien avant d'en avoir évalué le fond, sur la base de signaux périphériques comme la fluence, le ton, l'ordre des arguments ou la posture du locuteur. L'art de convaincre n'est donc pas un art rhétorique, c'est une ingénierie cognitive.
La preuve : un nom de société facile à prononcer prédit mieux son cours de Bourse les premiers jours de cotation que ses fondamentaux financiers. La fluence cognitive, c'est-à-dire la facilité avec laquelle une information est traitée, est interprétée par le cerveau comme un signal de vérité. Plus c'est fluide, plus c'est cru.
L'enjeu n'est donc pas de mieux argumenter, mais de mieux se faire entendre. De la structure d'un pitch aux techniques de cadrage en négociation, il existe des leviers scientifiquement validés que cette conférence vous révèle.
7 techniques de cadrage qui changent une décision sans changer l'offre
4 erreurs de structure qui ruinent une présentation
Pourquoi le premier argument compte plus que les six suivants
Comment désamorcer une objection avant qu'elle soit formulée
Fondateur de Krakn Behavioural (sciences comportementales appliquées, Paris-Genève). Membre de l'American Psychological Association, président du Cercle LAB. Enseigne à Sciences Po et ESCP Executive Education. Auteur de Déjouez les pièges de votre cerveau (Alisio).
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