Et comment lire ce que leur cerveau veut vraiment.
Vos études consommateurs vous renseignent sur ce que vos clients pensent qu'ils pensent. Or 95 % des décisions d'achat sont prises par le cerveau intuitif : rapide, émotionnel, inaccessible à l'introspection. Le neuromarketing ne demande donc plus aux clients ce qu'ils veulent, il observe ce que leur cerveau et leurs émotions trahissent malgré eux.
La preuve : en test à l'aveugle, la majorité des consommateurs préfèrent Pepsi à Coca-Cola, mais dès que les marques sont visibles, le résultat s'inverse, et l'IRM montre alors que ce sont les zones de la mémoire et de l'identité qui s'activent, pas celles du goût. Ce que vos clients achètent vraiment n'a donc qu'un rapport lointain avec ce qu'ils croient acheter.
L'enjeu n'est donc pas de mieux écouter ses clients, mais d'apprendre à les regarder autrement. De l'eye-tracking aux mesures implicites en passant par les nudges de parcours, il existe des outils éprouvés que cette conférence vous révèle.
4 leviers cognitifs qui guident 95 % des décisions d'achat
7 nudges marketing validés par la recherche académique
Pourquoi les questionnaires d'intention surestiment massivement les achats réels
Comment révéler les vrais motifs d'achat de vos clients
Fondateur de Krakn Behavioural (sciences comportementales appliquées, Paris-Genève). Membre de l'American Psychological Association, président du Cercle LAB. Enseigne à Sciences Po et ESCP Executive Education. Auteur de Déjouez les pièges de votre cerveau (Alisio).
Voir le profil complet →Discutons du format et du contexte de votre événement.