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Votre programme de fidélité est un mariage sans amour |
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En psychologie du couple, il y a un concept qui s’appelle le commitment sans attachment. C’est quand une personne reste dans une relation, non pas parce qu’elle aime l’autre, mais parce que partir coûte trop cher. L’appartement est aux deux noms. Les enfants sont scolarisés. Le notaire, c’est compliqué. Le thérapeute de couple John Gottman appelle ça la « loyauté négative ». La personne ne reste pas pour quelque chose. Elle reste contre le coût du départ. Maintenant remplacez « couple » par « portefeuille assurés ». Votre client multi-équipé depuis 12 ans. NPS 9. Votre CRM le classe « promoteur ». Vous lui envoyez des points de fidélité. NPS 9. Paradoxalement, ça ne veut pas dire qu’il est forcément attaché à vous (spoiler : la majorité ne l’est pas). Ça veut dire qu’il a coché une case dans un questionnaire, en mode rationnel. Ce client ne vous aime pas forcément. Il subit peut-être juste le coût de résiliation. Le jour où un concurrent fait ça en 3 clics, il part. Et vous n’avez aucun indicateur pour le voir venir, parce que votre NPS mesure ce que les gens disent, pas ce qu’ils ressentent. Gottman sait prédire un divorce avec 94% de précision. Pas en écoutant ce que les couples déclarent. En observant les micro-expressions pendant qu’ils se parlent. La distance entre ce qu’on déclare et ce qu’on ressent, c’est exactement le trou noir de votre stratégie de fidélisation. |
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Une étude vient de sortir dans le Journal of Financial Services Marketing (Chow & Ho, 2025). Les chercheurs ont testé ce qui crée réellement l’attachement à une marque financière. Pas la satisfaction. Pas les récompenses. La transparence. La lisibilité de vos conditions générales prédit mieux l’attachement émotionnel que votre programme de fidélité. Vos CGV font 47 pages. Vos lettres de refus sont écrites par des juristes. Votre page données personnelles est en page 32 du site. Vous dépensez des millions pour fidéliser des gens dont vous détruisez activement l’attachement, chaque jour, à chaque courrier. |
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Ok. Merci. So What ?Posez UNE question supplémentaire dans votre prochaine enquête NPS : « Si votre assureur disparaissait demain, à quel point cela vous affecterait-il personnellement ? » (1-10). NPS 9 + disparition 2 = promoteur fantôme. Un score de recommandation excellent, mais aucun attachement réel. Loyauté négative. Il partira. NPS 6 + disparition 8 = fidèle silencieux. Votre vrai capital. Comptez vos fantômes. C’est le chiffre que personne ne regarde. |
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Et si vous voulez mesurer l’attachement réel de vos clients avec le LoveScore®, répondez à ce mail. On en parle. Christophe |
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Chow & Ho (2025). J. Financial Services Marketing. doi |
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